พูดจูงใจแบบ..อริสโตเติ้ล

ช่วงเวลาที่ผ่านมา ผมได้รับเชิญเป็นนักวิชาการอาวุโส (Senior Fellow) ของศูนย์ศึกษาธุรกิจและรัฐบาล มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด เพื่อร่วมทำวิจัยและแสวงหาองค์ความรู้ใหม่ ๆ ขณะเดียวกัน เมื่อมีเวลา ผมจะเข้าไปร่วมฟังบรรยายในวิชาที่สนใจ วิชาหนึ่งได้แก่ วิชา การจูงใจ: ศาสตร์และศิลป์ในการสร้างอิทธิพล (Persuasion: The Science and Art of Effective Influence) สอนโดย ศาสตราจารย์แกรี่ ออเรน (Professor Gary Orren)


ศาสตราจารย์แกรี่ ออเรนให้ข้อคิดที่ดีว่าldquo;การจูงใจคนนั้น ความสำเร็จไม่ได้อยู่ที่ความสามารถในการเปลี่ยนแปลงความคิดของคนฟังให้เชื่อตามเราเท่านั้น แต่ความสำเร็จของการจูงใจอยู่ที่ คนฟังนั้นเขาเปลี่ยนแปลงและประพฤติตามที่เราต้องการหรือไม่rdquo; นั่นหมายความว่า คำพูดของเราต้องมีอิทธิพลมากกว่าการรับรู้ข่าวสารธรรมดา และต้องมีพลังที่ไม่เพียงแต่เปลี่ยนความคิดของคนฟังเท่านั้น แต่ต้องเปลี่ยนแปลงการกระทำของเขาด้วย

ในวิชานี้ มีเรื่องหนึ่งที่น่าจะเป็นประโยชน์ต่อผู้อ่าน ในบทบาทผู้นำที่ต้องสื่อสารเพื่อจูงใจผู้ฟังคล้อยตาม ท่านได้นำเสนอโมเดลการพูดจูงใจที่ชื่อว่า Aristotlersquo;s tripod หรือสามขาของอริสโตเติ้ล ได้นำหลักวาทศิลป์ของอริสโตเติ้ล นักปราชญ์กรีกมาวิเคราะห์การพูดหาเสียงเลือกตั้งประธานาธิบดีสหรัฐ เพื่อพิจารณาโอกาสที่จะได้รับเลือกตั้ง โดยมองว่า นักการเมืองกับคำพูดเป็นสิ่งที่มาควบคู่กัน ผู้ที่สามารถพูดจูงใจประชาชนให้เลือกตนเองได้จะเป็นผู้ชนะ


ในหลักวาทศิลป์นี้ของอริสโตเติ้ลได้ให้เหตุผลว่า การจูงใจขึ้นอยู่กับองค์ประกอบร่วม 3 องค์ประกอบด้วยกัน หรือเปรียบเสมือน 3 ขา อันได้แก่

ขาที่ 1 เหตุผล - โลกอส (Logos) หมายถึง การให้เหตุผล ข้อโต้แย้งที่มีตรรกะ มีเหตุผลที่หนักแน่น

ขาที่ 2 บุคลิกลักษณะ - เอทอส (Ethos) หมายถึง บุคลิกลักษณะของผู้พูดที่ดึงดูดใจคน ลักษณะภายนอกที่ดูน่าเชื่อถือ

ขาที่ 3 ความเข้าใจผู้อื่น - แพนทอส (Panthos) หมายถึง ความสามารถในการเข้าถึงความรู้สึกนึกคิด และอารมณ์ความรู้สึกของผู้ฟัง


การจูงใจที่มีประสิทธิภาพจะต้องผสมผสานทั้ง 3 องค์ประกอบนี้อย่างสมดุล เพื่อดึงดูดทั้ง 2 ด้านในตัวผู้ฟัง อันได้แก่ ด้านเหตุผล และ ด้านอารมณ์ การพูดต้องดึงดูดความคิดและการรับรู้ของผู้ฟังด้วยข้อมูลที่มีเหตุมีผลและสร้างอารมณ์ความรู้สึก


ศ.ออเรน ได้วิเคราะห์ว่า ผู้สมัครชิงตำแหน่งประธานาธิบดีคนใดที่สามารถประยุกต์ทั้ง 3 องค์ประกอบนี้ได้อย่างสมดุลมากที่สุด ได้อย่างลงตัว จะสามารถชนะใจและความคิดของผู้รับสมัครเลือกตั้งได้


ประธานาธิบดีสหรัฐที่สามารถพูดจูงใจผู้ฟังได้อย่างประสบความสำเร็จ ได้แก่ บิล คลินตัน (Bill Clinton) ซึ่งโดดเด่นอย่างมากในการเข้าถึงความรู้สึกนึกคิด จิตใจ และอารมณ์ของผู้ฟัง เขาเหมือนมีเรดาร์รับรู้ความรู้สึกของผู้อื่น และมองโลกผ่านสายตาของผู้อื่นได้


ลึกที่สุดของ pathos คือ ความเห็นอกเห็นใจผู้อื่น ซึ่งบิล คลินตันจะโดดเด่นมากในเรื่องนี้ สิ่งที่เขาพูดนั้นจะโดนใจผู้ฟัง เพราะเป็นสิ่งที่ผู้ฟังคำนึงถึง ด้วยลักษณะเช่นนี้ ทำให้เขาสามารถผสมผสานอีก 2 ขา คือเหตุผล (logos) และบุคลิกลักษณะ (ethos) ที่ดึงดูดใจผู้ฟังได้อย่างลงตัว


หลักสามขาของอริสโตเติ้ลนี้ ไม่เพียงแต่สามารถนำมาใช้ในทางการเมือง เพื่อจูงใจให้คนเลือกเท่านั้น แต่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ในการพูดของเรา หากเราปรารถนาประสบความสำเร็จในการจูงใจคน เราจะต้องมีทั้ง 3 องค์ประกอบ ไม่ว่าจะเป็นเหตุผลที่นำมาใช้ บุคลิกท่าทางในการพูดที่น่าเชื่อถือ ดึงดูดความสนใจ และที่สำคัญต้องเข้าถึงความคิดจิตใจของผู้ฟัง หากมีทั้งสามองค์ประกอบอย่างสมดุล ย่อมสามารถสร้างอิทธิพลแก่ผู้ฟัง ไม่เปลี่ยนแต่เพียงความคิด แต่เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมตามที่ต้องการด้วย
admin
เผยแพร่: 
งานวันนี้
เมื่อ: 
2007-07-17