จะเจรจา ต้อง ใจกว้าง และ จริงใจ

เมื่อมีความขัดแย้งเกิดขึ้นระหว่างคนทั้งสองฝ่าย การแก้ปัญหาที่นิยมนำมาใช้ประการหนึ่ง นั่นคือ การเจรจาต่อรอง เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายได้หยิบยื่นข้อเสนอที่ตนต้องการ และรับฟังความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่ง จากนั้นจึงต่อรองเพื่อตกลงกันว่า ฝ่ายใดควรจัดการอย่างไร ควรได้รับหรือยอมเสียอะไร จนสามารถยุติความขัดแย้งที่เกิดขึ้นด้วยความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย

การเจรจาต่อรอง เป็นกระบวนการในการแก้ไขปัญหาหรือความขัดแย้งระหว่างผู้ที่เกี่ยวข้องมากกว่าสองฝ่ายขึ้นไป โดยวัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรองคือ ต้องการหาข้อสรุปที่เกิดจากความขัดแย้งเพื่อให้เป็นที่ยอมรับของคนทุกฝ่าย
การเจรจาต่อรองมีลักษณะเหมือนกับการพาคู่เจรจาที่ยืนอยู่สองฟากห่างไกลกันให้เดินทางของมาสู่ทิศทางที่ใกล้กัน และเป็นวิธีการจัดการความขัดแย้งที่มีเหตุผล สร้างสรรค์เพื่อแสวงหาข้อตกลงที่เป็นที่พอใจของทุกฝ่าย โดยที่แม้จะต้องเสียผลประโยชน์บ้าง แต่ทุกฝ่ายยอมรับได้ พอใจหรือสามารถตกลงกันได้ วิธีนี้จึงเป็นวิธีการแก้ปัญหาที่แท้จริง
อย่างไรก็ตาม ในหลายปัญหาความขัดแย้ง เราคงปฏิเสธไม่ได้ว่า ล้มเหลวในการเจรจา
ทั้งนี้ การเจรจาต่อรองจะสำเร็จหรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับองค์ประกอบสำคัญ 2 ประการที่คู่เจรจาต้องมีก่อนเริ่มเจรจา นั่นคือ
ความใจกว้าง ทั้งสองฝ่ายต้องมาด้วยจุดยืนของการ ldquo;ยอมเสียบ้าง แต่ยังได้ที่ต้องการrdquo; เพื่อประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายไม่ใช่จุดยืน ldquo;ฉันต้องชนะrdquo; ความรู้สึกยอมเสียประโยชน์บางส่วน แต่ยังเหลือบางส่วนที่น่าพึงพอใจ ยังดีกว่าการได้ทั้งหมด หรือไม่ได้อะไรเลย
การแก้ปัญหาด้วยการเจรจา ต้องมุ่งให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ ทุกฝ่ายได้รับประโยชน์สูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ความจริงใจ ทั้งสองฝ่ายต้องปราศจากเล่ห์กลโกง แต่ต้องมีความจริงใจ ซื่อสัตย์ต่อกัน คำพูดทุกคำต้องเชื่อถือได้ หากทั้งสองฝ่ายเป็นเช่นนี้ย่อมทำให้การเจรจายุติลงด้วยความพึงพอใจมากกว่าความขัดแย้งกัน
ทั้งสองฝ่ายต้องมีความตั้งใจในการแก้ไขปัญหา ไม่ใช่การเอาชนะเพราะการเจรจาต่อรองจะไม่เกิดประโยชน์ใด ๆ ถ้าผู้เจรจาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ได้มุ่งหวังที่จะแก้ปัญหาที่เกิดขึ้น เช่น ถ้าผู้บริหารไม่ยินดีที่จะปรับหรือผ่อนผลประโยชน์ของตนลงตามข้อเสนอของพนักงาน หรือพนักงานมองแต่ผลประโยชน์ตัวเองเป็นหลัก การเจรจาจะไม่เกิดผลใดๆ ตามมา เป็นต้น
จำไว้ว่า การเจรจาต่อรองจะต้องได้รับผลประโยชน์ทั้งคู่ (Winndash;Win Resolution)ต้องมีลักษณะของการประนีประนอม ข้อสรุปของการเจรจาต่อรองคือ ความพึงพอใจของทุกฝ่ายดังนั้น จึงต้องอาศัยความใจกว้าง ความจริงใจ จนเกิดความไว้วางใจกัน อันจะช่วยให้การเจรจาบรรลุผลได้ง่ายขึ้นกว่าการที่ต่างฝ่ายต่างมีทิฐิมานะต่อกัน
0
เผยแพร่: 
งานวันนี้
เมื่อ: 
2008-05-28